Esta é a técnica de vendas básica: apresente seu valor de uma forma que atinja um ponto crítico. Os vendedores se preocupam em fechar negócios agora, neste mês e neste trimestre. Os cursos e o conteúdo de treinamento precisam fornecer explicitamente as ferramentas para isso. 

Agora você provavelmente está se perguntando: quais são os pontos fracos da minha equipe de vendas?

como montar uma estrutura comercial eficiente

A fase de descoberta é uma das partes mais importantes do processo de vendas . É o primeiro passo essencial quando você dedica uma conversa para aprender sobre as dores, os desafios, as metas e os sonhos mais loucos dos seus clientes em potencial. Este não é o momento para o seu discurso de vendas . Então, aqui vai a minha primeira dica: faça da descoberta uma parte crucial do seu processo de criação de treinamento.

Existem inúmeras maneiras de entender as dores do seu público. Aqui estão duas:

Entrevistas com Gerentes/Coachs: Tome um café (ou chá… qualquer bebida) com as pessoas que enfrentam os desafios e as dificuldades dos funcionários diariamente. Você pode ter certeza de que o coach de SDR tem algumas ideias sobre o que levaria sua equipe ao próximo nível. Pergunte a eles!

Faça engenharia reversa nos objetivos da empresa: observe quais são os objetivos da sua empresa e do seu departamento para os próximos anos. Quais são as habilidades que o levarão até lá? Em seguida, crie cursos relevantes que ajudem a preencher essas lacunas. Aqui estão alguns exemplos:

Você vai dobrar o tamanho da sua equipe de vendas? Crie alguns cursos de coaching – você precisará de novos líderes para dar suporte a um número crescente de pessoas.

Você vai assumir uma nova estratégia de entrada no mercado? Isso significa novos concorrentes que seu departamento de vendas precisa conhecer. (Acredite, nós mesmos criamos cursos sobre todas as outras ferramentas de aprendizagem e treinamento disponíveis. )